涂料行业卖场促销活动 好有效的五个步骤之步骤二
行业资讯 发布人：昆山华睿达 时间：2011-9-8 16:33:24 浏览：
2、协商谈判
谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于涂料供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”?这里面可有着大学问!以下几个问题是涂料供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：
找谁谈?——找对人
许多供应商在促销谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，可能需要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商首先得要“找对人”。
怎么谈?——做对事
谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说，供应商应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个促销是有价值的，而且促销资源也是有限的。你之所以选择这个卖场，是因为大家彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是否需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。
此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象;
该促销资源多得是，家家都有份儿——该促销没什么价值;
是供应商强行“塞”给卖场的——该促销不是什么好事儿;
你是来“求”我的——准备好挨卖场的“刀子”。
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